Aspectos clave a la hora de negociar.

Desde que somos muy pequeños, utilizamos técnicas de negociación, por tanto, pienso que el acto de negociar forma parte de la condición humana. Incluso mi hija negocia conmigo a la hora de ver la televisión, mientras ella trata de ver los dibujos animados de Bob Esponja, yo intento que me deje ver las noticias. 

Negociar no es más que un proceso por el cuál las partes implicadas tratan de alcanzar un acuerdo en alguna materia, asunto o conflicto. Evidentemente, si tratamos de negociar con alguien se supone que nos interesa hacerlo y, por tanto,  alcanzar un acuerdo debe resultarnos más beneficioso que la ruptura de la relación.  

TIPOS DE NEGOCIACIÓN.

En toda negociación cada parte discutirá y argumentará con el objetivo de conseguir lo máximo cediendo lo menos posible. Existen dos maneras de negociar, una de forma más dura y poco transigente, y otra más flexible y conciliadora. Por tanto, nos encontramos con:

Negociaciones Competitivas. Son aquellas en las que las partes implicadas se consideran oponentes o adversarias, es decir, al enemigo ni agua. Sus principales características son:

  • Lo importante es la victoria a toda costa.
  • Se desconfía de la otra parte.
  • El contrario es el enemigo
  • No hay problema en recurrir a amenazas.
  • Cada parte intenta alcanzar el máximo beneficio y lo importante es ganar.
  • Los argumentos expuestos chocan directamente con los expuestos por la otra parte.

Negociaciones Cooperativas. Son aquellas en las que reina la colaboración entre las partes, es decir, cada parte implicada considera a la contraria como un amigo o un socio. Sus principales características son:

  • Lo importante es llegar a un acuerdo, ya que ambas partes saben que quedarán satisfechas.
  • Cada uno confía en el otro.
  • Se está dispuesto a ceder ya que el acuerdo es la prioridad
  • No hay problema en que se transmita la información de forma clara.

Como se puede ver, en una negociación competitiva se trata de ganar y que el otro pierda, y en la cooperativa se trata de ganar y que la otra parte también gane. A lo largo de mi trayectoria profesional me he encontrado con personas que creían alcanzar un buen acuerdo por el hecho de aplastar al contrario, y en la mayoría de las ocasiones se ha demostrado que no era así, ya que los acuerdos no acaban con el apretón de manos, sino que luego hay que cumplirlos, y si el acuerdo cerrado no ha resultado ventajoso para la otra parte, le imposibilitará llevarlo a cabo en un futuro.

Por otro lado, quería aclarar que el poder de negociación no es lo mismo que el poder de imposición, es decir, durante muchos años tu empresa ha podido ir creciendo en su entorno y haciéndose con un nombre y una marca que le haya permitido ganar confianza ante terceros, cuota de mercado y una reputación en el sector. Si tu empresa ha llegado a ese nivel, ¡enhorabuena! Seguramente que habrás conseguido adquirir un poder de negociación ante terceros superior a otra empresa que empieza en estos momentos en el mercado. Esto te permitirá conseguir mejores condiciones que el resto en materia de precios, suministros, fechas de entrega, condiciones de pago, etcétera. Pero aún así, si hablamos de negociación es porque estamos dispuestos a escuchar y no a aplastar al contrario, es decir, negociar no es imponer, si hablamos de imponer recurrimos a la famosa frase “son lentejas, si quieres las tomas y si no las dejas”.

Con esto no quiero decir que renunciemos a nuestro poder de negociación adquirido en años de esfuerzo, sino que tratemos de escuchar y conseguir condiciones superiores al resto sin imponer acuerdos que imposibiliten el cumplimiento de la otra parte.  negocia ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN.

Fase de Preparación. Si preparas con antelación la negociación, tendrás muchas posibilidades de llegar a buen puerto y alcanzar un buen acuerdo. Para ello tendrás que:

  • Conocer lo máximo de la otra parte, es decir, qué persigue, cuál es su máximo a ceder, cuáles son sus prioridades, cuáles son sus necesidades, etcétera.
  • Conocer nuestra posición ante la otra parte, es decir, qué poder de negociación tenemos, nuestras previsiones futuras, nuestro máximo a ceder, nuestra de capacidad de hacer frente compromisos futuros, etcétera.
  • Definir nuestros objetivos, es decir, qué se pretende conseguir y cómo conseguirlo.
  • Definir los objetivos del contrario, es decir, tratar de identificar sus prioridades y la importancia de cada una de ellas.

Fase de Discusión. En esta etapa cada parte expone sus argumentos y aspiraciones, y tu objetivo será el de identificar las prioridades de la otra parte, su mínimo a conseguir y su máximo dispuesto a ceder. Por tanto tendrás que:

  • Escuchar atentamente y prestar atención a todos los detalles
  • Crear un ambiente agradable
  • Generar confianza
  • Ser sociable y resolver cualquier diferencia con habilidad y rapidez.
  • Detectar las necesidades y prioridades de la otra parte.

Fase de Propuestas. En esta fase tratamos de realizar nuestras propuestas con el objetivo de alcanzar un acuerdo. Para ello tendremos que:

  • Analizar cómo afecta cada propuesta en el conjunto de la negociación
  • Realizar y atender propuestas realistas y alcanzables.
  • Realizar aquellas propuestas que tienen alto valor para la otra parte y poco coste para nosotros.
  • Buscar puntos de equilibrio para ambas partes.

Fase de cierre. Se lleva a cabo el apretón de manos puesto que se ha alcanzado un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Fase de seguimiento. Comprobando que se cumple con lo acordado.  

CONSEJOS PRÁCTICOS.

Como recomendaciones finales os diría que en cualquier negociación tuvierais en cuenta los siguientes consejos:

  • Ten aspiraciones altas y ambiciosas, para rebajar siempre hay tiempo
  • Intenta tener la máxima información de la otra parte, conoce sus necesidades, sus aspiraciones y sus mínimos a conseguir.
  • Maneja un Plan B en caso de que se tuerza la negociación, te servirá para fijar tus límites.
  • Trata de buscar alternativas, es decir, No digas “No” sin proponer soluciones.
  • Escucha bien las propuestas de la otra parte y no hagas presunciones, es decir, si es necesario pregunta abiertamente para aclarar cualquier tipo de dudas.
  • No hagas concesiones sin obtener nada a cambio.
  • Asegúrate de que la otra parte tiene la sensación  de haber cerrado un buen trato.
  • No hagas propuestas sin tener claro el coste que implica.
  • No te dejes intimidar por comportamientos agresivos.
  • No aceptes la primera oferta que te hagan, seguro que tienes margen de maniobra para mejorarla.
  • No seas ni maleducado ni presentes quejas constantemente.
  • No intimides a la otra parte ni la hagas sentir perdedora.
  • No te comprometas con lo que no puedes cumplir

 

Sólo aquellos que están dispuestos a buscar, serán capaces de encontrar la recompensa.

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