Antes de nada, quería aclarar que el concepto “elevator pitch” no es algo novedoso, y lo han estado utilizando muchos comerciales como su discurso de venta durante años. Se le llama elevator pitch porque el objetivo es la preparación de un breve discurso con el que seas capaz de llamar la atención de tu producto o servicio, en el poco tiempo del que dispones, cuando te encuentras con un potencial cliente en el ascensor, y tienes que despertar su interés en lo que dura el trayecto.
Evidentemente, una vez que tenemos el concepto, no solo lo utilizaremos en el ascensor, sino ante cualquier situación en la que tengamos la oportunidad de dirigirnos a nuestro cliente, aunque eso sí, lo que tenemos que tener claro es que será breve y directo, puesto que no dispondremos de mucho tiempo.
En referencia al tiempo de lo que debe durar tu discurso, hay muchas opiniones. Los hay que dicen que treinta segundos, otros hablan de cuarenta y cinco segundos, y otros comentan que debería estar entre dos y cinco minutos.
No sería tan osado de sentenciar cual es el tiempo óptimo, y por eso en esta entrada me limitaré a daros unas pautas de cómo llevarlo a cabo.
A mi parecer, deberías ser capaz de responder con soltura a las siguientes preguntas:
¿Quién eres y a qué te dedicas?
Aquí no me refiero a que digas solamente, buenos días soy Fulano de Mengano, porque a menos que seas Cristiano Ronaldo o Shakira, difícilmente sabrán quién eres, por lo que deberías decir tu nombre, tu posición y, ante todo, destacar la marca de tu compañía y quién hay detrás de la misma. Acto seguido, continuas haciendo una descripción de tu proyecto, de tus productos o servicios, y de tu mercado o público objetivo.
¿Qué te hace diferente del resto?
Es el momento de lucirse destacando tus habilidades, qué te hace único frente a la competencia, cómo te vas a posicionar frente a la misma, cómo resuelves las necesidades no satisfechas, cómo obtienes los resultados, y todas aquellas virtudes que te hagan, a ti o a tu producto, diferentes.
¿Qué ofreces?
Cuando hablas de lo que ofreces, me centraría mucho más en pensar en qué le ofreces directamente a tu interlocutor, es decir, si estás con tu potencial cliente, trata de detectar sus necesidades y facilítale el camino aportándole soluciones. No trates de aburrirle con lo magnifico que eres sino con lo magnífico que eres para él.
Finalmente, como no se trata de conseguir en un minuto una venta, debes emplazar al cliente a nueva reunión, entregas tu tarjeta y acuerdas una nueva cita.
Dentro de mis recomendaciones te diría:
- Evita frases sin contenido del tipo, “mi nombre es César y creo que mi empresa, puede ayudar a la vuestra en muchas cosas”.
- Tu discurso debe ser flexible y no estático, es decir, debes tener cintura para adaptarlo al interlocutor que tienes en frente, no es lo mismo un inversor que un cliente o un colaborador.
- No hables demasiado rápido, no eres un robot que te has aprendido la lección y la sueltas sin respirar en menos de diez segundos, no es cuestión de ahogarse.
- Tampoco hables demasiado despacio, ni con un tono aburrido y pesado, no se trata de utilizar el ritmo que usas al rezar en la Iglesia.
- Habla con convicción, con energía y con entusiasmo, no se trata de hacerlo como cuando cantas un gol de tu equipo en la final de la Champions, pero sí como cuando le cuentas a un amigo que mañana te vas de vacaciones al Caribe.
- Tu objetivo debe ser el despertar su interés y no aburrirle.
- No te pierdas en aportar excesivos datos o detalles, céntrate en un discurso bien estructurado, y trata de contarlo como si fuese una historia en la que todo esté enlazado.
- Debes estar preparado para posibles preguntas o interrupciones.
- Y la más importante de todas, practica, practica y practica, una y otra vez.
Espero haberte animado a elaborar tu propio elevator pitch, y ya me contarás los resultados.