Antiguamente, cuando reinaban las llamadas “economías de escala” la mayor preocupación era producir cuanto más mejor, ya que esa producción siempre tendría una demanda.
Pero hoy en día, el cliente se muestra más exigente que nunca, y resulta clave encontrar buenos comerciales capaces de acercar nuestros productos o servicios a los usuarios finales.
Desde mi punto de vista, un buen comercial es aquella persona capaz de detectar las necesidades de su cliente, para posteriormente aportarle las soluciones a través de la venta de sus productos o servicios. Esta tarea, a la cual llamamos vender, y no despachar, resulta sumamente complicada, y no recuerdo haber conocido a ningún comercial al que le resulte sencillo vender. Por tanto, y reconociendo lo difícil que resulta este proceso, os dejaré algunos humildes consejos para que, al menos, no cometamos errores de bulto que dificulten, aún más si cabe, esta tarea.
Dentro de mis recomendaciones, cuando nos encontramos frente al cliente en una entrevista, aconsejaría:
- No hablar demasiado de uno mismo. Recuerda que no se trata de aburrirle con tus logros y premios como vendedor, sino de detectar sus necesidades, y para ello hay que saber escuchar.
- No contarle problemas personales. Todo el mundo tenemos problemas, y el tiempo es oro, si nuestro cliente nos ha concedido su tiempo, no es para escuchar nuestros asuntos personales.
- Conseguir que el cliente se sienta protagonista. Está claro que como vendedor deberás estructurar la reunión para conseguir el cierre de la venta, pero debes saber escuchar, facilitar la información, preguntar y callar cuando el ritmo de la conversación así lo reclame. Si el cliente no se siente tratado con agresividad, y ha sido él quién ha tenido la sensación de llevar las riendas será más fácil que se cierre la venta.
- Si detectas falta de formación en el cliente, ni se te ocurra ponerla en evidencia. No se trata de acomplejarle, sino de cerrar la venta, y para ello debes hacerle sentir cómodo.
- Olvidar las críticas, y con esto me refiero a no criticar ni a la competencia, ni a los compañeros de trabajo de tu cliente, ni a ningún miembro de tu empresa, es decir, las críticas están prohibidas, así que mejor morderse la lengua en “momentos de calentón”. Las críticas solo muestran desconfianza.
- Mostrar optimismo, y utilizar un tono de voz convincente.
- Cuida tu imagen y no descuides el lenguaje corporal, estrechar la mano al cliente con firmeza sería un ejemplo.
- Utilizar tu sonrisa, esto no quiere decir que te rías a carcajadas, eso sería contraproducente, pero no conozco a nadie al que le desagrade una sonrisa, de hecho es un gesto de confianza.
- Entrenar tu forma de argumentar, es decir, debes practicar frente al espejo tu forma de dirigir la reunión para transmitir con un lenguaje claro y sencillo.
- Atender y rebatir las objeciones de los clientes. Debes estar preparado para las posibles objeciones de los clientes, ya sean en materia de precios, calidad del producto, plazos de entrega, etcétera. Y para estar preparado, debes atenderlas rebatiendo y destacando las ventajas de tu producto con firmeza y convicción.
- No dar rodeos a la hora de cerrar la venta. Al fin y al cabo, el cierre de la venta es el objetivo, por lo que no deberíamos vacilar. Cuando hayamos expuesto nuestro argumento de venta, y no haya más objeciones, será el momento de proponer el cierre de la venta.
- Controlar tus emociones, es decir, debes estar preparado tanto para un “no” como un “sí”. Por tanto, no mostremos rechazo o enfado, y nos vengamos abajo por recibir una respuesta negativa, pero tampoco demos saltos de alegría por cerrar con éxito la venta.
- Tomar notas posteriores a la reunión. Es importante recordar los aspectos tratados con el cliente, y para ello es mejor tomar notas posteriores para recordar lo que hemos hablado. Queda bastante feo que en segundas reuniones no seamos capaces de recordar detalles que pueden ser relevantes para el cliente.
- Pedir referencias al cliente de posibles compradores de tu producto. Sobre todo, si no has conseguido cerrar la venta, puede que si le pides al cliente algún posible contacto interesado en tu producto te lo facilite para compensar que él no lo haya hecho. En cualquier caso, yo pediría siempre referencias a tus clientes para que en futuras entrevistas no tengas que ir a “puerta fría”.
Con podéis ver, estas son algunas de las recomendaciones que, o bien porque las he sufrido como cliente en primera persona, o bien porque algún compañero las ha vivido en base a su experiencia, he querido compartir con vosotros. Espero que os hayan servido de ayuda, y como siempre estaré encantado de recibir vuestros comentarios y sugerencias.