Hoy en día, el pequeño comercio tiene que enfrentarse a un entorno muy competitivo y cambiante en el cual es necesario adaptarse con rapidez y adquirir nuevos conocimientos que le permitan sobrevivir y diferenciarse de las grandes superficies.
Si tienes un local modesto que no puede competir en gama de productos con las grandes cadenas debes diferenciarte, y una buena forma de hacerlo es la especialización, es decir, centrarte en unos productos determinados y conocerlos al detalle para poder prescribirlos, de tal modo, que el cliente perciba ese asesoramiento como un valor añadido.
¿Qué factores debes tener en cuenta en tu comercio?
La ubicación.
Es necesario hacer una previa investigación de tus clientes antes de ponerte en marcha. Si necesitas más detalles de cómo elegir un local para tu negocio pincha aquí.
El diseño del punto de venta.
Es muy típico iniciar las reformas en el local, haciendo una distribución de los espacios a nuestro gusto, sin pensar en los gustos de tus clientes, sin una adecuada planificación y sin un correcto asesoramiento, lo que nos conduce a un diseño ineficiente y poco operativo.
Para el diseño del local tendremos en cuenta:
- La ubicación de la sección estrella o de alta rotación
- La ubicación de aquellos productos denominados “imán” que atraen al cliente pero no se venden en la misma medida.
- La ubicación de las secciones de media y baja rotación
- La ubicación del mostrador
- La ubicación de los expositores
- La fachada del local
- El suelo, las paredes y el techo
- La iluminación
- El mobiliario
- La cartelería y la ubicación de las promociones
Y por supuesto, todo esto siempre alineado con los gustos y preferencias de nuestro cliente objetivo.
La gestión de las compras.
Siempre alineada con la demanda, es decir, no caer en la tentación de adquirir grandes volúmenes de mercancía porque un proveedor nos ofrece descuentos “irrechazables” o promociones irrepetibles.
La gestión del stock.
Tenemos que procurar tener nuestro almacén protegido y evitar que el producto no se quede obsoleto. Por otro lado, debemos llevar unos registros fiables de nuestro stock y que nos permita:
- Analizar la rotación de los productos.
- Analizar tendencias de venta
- Cotejarlo con recuentos físicos.
- Disponer de información de la valoración de nuestro stock.
No tenemos que olvidar que el producto en el almacén es dinero retenido y que cuanto antes le demos salida más rápidamente se convertirá en beneficios.
(Puedes obtener más información de la gestión de stock pinchando aquí).
La gestión financiera del negocio.
Tenemos que conocer en todo momento la marcha de nuestro negocio y con los datos financieros actualizados para poder tomar medidas correctoras. Podemos destacar los siguientes parámetros:
- La Ventas diarias (por referencia, por familia de productos, por clientes, etc.)
- La estacionalidad de las ventas
- Los márgenes de cada producto
- Los costes de tu actividad.
- El cálculo del punto muerto, es decir, el momento en el que tus ventas cubren los costes y a partir del cual se obtienen beneficios. (Para más información pinchar aquí).
- La financiación necesaria para poner en marcha tu negocio
- Las previsiones de tesorería para poder anticiparte y atender tus pagos.
- La rentabilidad obtenida de tu inversión
- El beneficio que vas obteniendo mensualmente.
- Elaboración de presupuestos con el objetivo de marcarnos objetivos comerciales.
Toda esta información financiera te ayudará en tu toma de decisiones.
Utilización de técnicas de Merchandising.
Con estas técnicas se persigue estimular a tu cliente para que realice las compras. Podemos citar como ejemplos:
- El packaging. Que trata de hacer más atractivo el producto a través de su envase o envoltorio
- Detallar la información del producto con el propósito de que el cliente sea capaz de decidirse por él mismo sin necesidad de acudir al dependiente, y así acortar el periodo de venta.
- Establecer técnicas psicológicas de precios como por ejemplo establecer etiquetas del tipo:
- 9,99 euros en lugar de 10 euros.
- 3 euros por 100 gramos en lugar de 30 euros el kilo.
- 20 euros en 10 plazos en lugar de 200 euros.
- Reforzar las ventajas del producto en artículos caros.
- No “engañar” en el precio al marcarlos sin IVA.
- Realizar promociones sin abusar de ellas ni realizarlas durante largos periodos continuados.
- Escaparatismo, aprovechando el calendario como puede ser la Navidad, el día de los enamorados, las fiestas patronales, el día de la madre, la vuelta al colegio etc.
- La colocación del producto en los lineales
- La amplitud de los pasillos
Muchos comerciantes caen en el error de creer que por llevar muchos años en el negocio poco pueden aprender, y como está demostrado las preferencias y necesidades de los clientes están en continuo cambio, por lo que tenemos que estar alerta para anticiparnos e intentar estar al día en técnicas de venta y gestión empresarial.