Este domingo, al acabar nuestro partido de fútbol, mi amigo Pedro me planteaba las dudas que le surgían a la hora de establecer el precio que tendría que cobrar a sus clientes por los servicios que prestaba. Antes de responder quiero aclarar tres situaciones.
- Cuando prestamos un servicio esporádico a un amigo, familiar, compañero de trabajo, etc. En esos casos no solemos cobrar y lo hacemos desinteresadamente, con lo que este tipo de servicios no están dentro de este estudio.
- Cuando prestamos un servicio esporádico, con el cual no pretendemos ganarnos la vida, y lo hacemos porque nos apasiona, por ejemplo, a mi me encanta el fútbol, y podría organizar algún torneo o incluso visitas a estadios de fútbol, pero prácticamente lo haría como hobby, y si me plantease facturar por ello, creo que no me daría de comer.
- Y por último, cuando prestamos un servicio con el cual pretendemos ganarnos la vida, e incluso nos planteamos abandonar nuestro puesto de trabajo por cuenta ajena para dedicarnos a ello en cuerpo y alma.
Una vez aclarados los tres escenarios, me centraré en los factores a tener en cuenta cuando quieres establecer un precio en la prestación de tus servicios y deseas ganarte la vida con ello. Y más concretamente en el cálculo del precio / hora, ya que el aplicar un precio fijo o una cuota fija implica un mayor conocimiento tanto del servicio como del tiempo y dedicación al mismo.
El primer factor que nos encontramos es el tiempo, es decir, el tiempo efectivo que dedicamos a prestar el servicio. No es tan sencillo como decir, facturo 15 euros por hora, como son 40 horas semanales, y el mes tiene 4,3 semanas (52 semanas entre 12 meses) el resultado es que gano 2.580 euros al mes (15*40*4,3). Pues bien, si ese es tu razonamiento, no solo te equivocas sino que además vas a trabajar unas cuantas horitas más.
Voy a intentar explicar qué deberías tener en cuenta para el cálculo del tiempo efectivo.
Hablamos de que el año tiene 365 días, y a partir de aquí iremos restando los días que, al igual que un trabajador por cuenta ajena, nos gustaría descansar, ¿no?.
Tenemos, los fines de semana que ascienden a 104 días (52 semanas por 2 días), las vacaciones que ascienden a 22 días, y seguramente que las 14 fiestas del año también nos gustaría disfrutarlas.
Esto da un resultado de 225 días laborables (365-104-22-14=225). Si esto a su vez los multiplicamos por 8 horas laborables, resulta que trabajamos 1.800 horas al año.
Ahora mi pregunta es ¿conocéis a alguien que se dedique las 8 horas del día a prestar sin descanso servicios al cliente?, lo lógico es que una parte del tiempo la dedique a buscar nuevos clientes, a gestionar y realizar compras, a mantener su página web, a promocionarse en algún medio de comunicación o mediante anuncios en algún periódico local, e incluso a tomarse un café con algún proveedor para conseguir alguna que otra rebaja en sus pedidos. En definitiva, está claro que debes gestionar tu tiempo para optimizarlo, y aunque los clientes llovieran del cielo, si les dedicaras las 8 horas del día, tendríamos que dedicar unas cuanta horas más al resto de tareas que anteriormente describía.
Como lo que queremos es trabajar 8 horas al día, debemos saber qué tiempo dedicaremos al día a nuestros clientes, y eso es algo que depende del emprendedor. Por seguir con ejemplos, supondré que les dedico un 60% de la jornada laboral. Esto quiere decir que de las 1.800 horas al año, realmente le dedico al cliente el 60% de 1.800 horas, es decir, 1.080 horas al año.
El segundo factor a tener en cuenta es el coste que se me imputa, es decir, mi salario, mi cuota de autónomos, una aportación a mi plan de pensiones, mi teléfono, el coste de mi gestor, alquiler, ordenador, conexión a Internet, mantenimientos, un fondo por posibles impagos de clientes, impuestos etc.. En definitiva, todos aquellos costes imputables a mi actividad. Con todo esto tenemos:
- Mi salario deseado, por ejemplo 25.000 euros anuales.
- Resto de costes asociados, supongamos un 50% de mi salario, es decir, 12.500 euros.
- Total coste que se me imputa, 37.500 euros anuales.
Pues con las horas efectivas y mi coste anual, ya podemos saber cuánto es mi coste hora, que en este caso asciende a 35 euros por hora (37.500 euros divididos entre 1.080 horas).
El tercer factor a tener en cuenta es saber si quién presta los servicios eres tú o tu empleado. En este caso, supongo que si contratases a una persona en las mismas condiciones que he expuesto arriba, no sacarías nada, por lo que yo incrementaría ese coste hora en el porcentaje o margen de beneficio que hiciese que el hecho de contratarle me resultase rentable, de no ser así, nunca le contrataría. Supongamos que si el margen que esperamos es un 20% del precio de venta, tendríamos que facturar la hora a 43,75 euros (35 euros dividido entre 0,8).
Al incorporar este factor pretendo dejar claro que el precio a facturar, preste el servicio quién lo preste, sea de 43,75 euros, y marcarnos el precio de 35 euros como nuestro mínimo.
El cuarto factor es el precio de la competencia, que nos servirá de referencia para saber si estamos o no en mercado, pero ojo!!!!, yo no partiría del hecho de ofrecer un precio inferior a la competencia por pensar que así conseguiré más clientes, siempre puedes defender tu precio si sabes diferenciarte y ofreces un servicio de calidad.
El quinto y último factor son nuestros clientes, que por desgracia no los tenemos llamando a nuestras puertas a diario, así que lo más importante es que el cliente sepa valorar ese precio, ya que considera que el servicio cubre sus expectativas y se adapta perfectamente a sus necesidades.
Espero que os haya ayudado mi explicación, y haber aclarado los factores a tener en cuenta en la construcción de vuestro precio. Y a ti Pedro, decirte que defiendas tu precio porque está justificado con el servicio de calidad que ofreces.