Cuando un amigo me ha pedido que le ayude con su plan de negocio, y hemos estado analizando, entre otras cosas, sus necesidades de tesorería, su inversión inicial, ubicación del local, su producto, etc… creo que en la mayoría de los casos, donde más interés ha mostrado ha sido cuando hemos hablado de las ventas necesarias para empezar a ganar dinero. Pues bien, a ese cálculo se le llama punto de equilibrio, punto muerto o umbral de rentabilidad (Break even point en inglés).
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El umbral de rentabilidad es el nivel de facturación necesaria para cubrir los costes totales del negocio.
Para su cálculo, tendremos que distinguir entres costes variables y costes fijos:
Costes variables: Son aquellos costes que tenemos cuando vendemos, es decir, solo se producen cuando se produce la venta. Si vendo teléfonos, antes tendré que haberlos comprado o fabricado,¿no? También son costes variables las comisiones por ventas que pago a los comerciales o los costes que pago al banco por cobrar a mis clientes con tarjeta. En definitiva, si no vendo no los tengo.
Costes fijos: Son aquellos costes que tendremos que asumir aunque no vendamos nada, por ejemplo, el coste del alquiler o el coste de personal (salvo que sea una empresa de trabajo temporal y éste coste sea variable, ya que se dedica a la puesta a disposición de trabajadores). De todos modos, en la realidad los costes fijos lo son siempre para un nivel determinado de ventas, puesto que si lo superamos dejan de ser fijos, es decir, mi coste de personal puede ser 100 porque tengo un bar con 20 mesas, pero si quiero ampliar a 40 mesas porque pretendo vender más, tendré que contratar a mas empleados, y eso supone un incremento en los gastos de personal, así que ojo con considerar los gastos fijos como un gasto inamovible.
Una vez que hemos diferenciado los costes en fijos y variables, podemos calcular el umbral de rentabilidad en base a la siguiente fórmula:
Precio unitario x unidades vendidas = (Coste unitario x unidades vendidas) + Costes fijos.
Pongamos un ejemplo.
Supongamos que vendemos zapatos por 20 euros, y el fabricante nos los vende a nosotros por 10 euros (nuestro coste variable), es decir, nuestro margen bruto es el 50% de las ventas. Los costes fijos ascienden a 700 euros. ¿ Cuantas unidades tenemos que vender para empezar a generar beneficios?
Si aplicamos la fórmula tendríamos:
20 x unidades vendidas = 10 x unidades vendidas + 700
Despejando las unidades tenemos:
Unidades vendidas = 700 / (20-10) = 70 unidades tendríamos que vender
Por tanto: 20 x 70 = (10 x 70) + 700
Tendríamos que facturar 1.400 euros (20 x 70).
El cálculo del umbral de rentabilidad ofrece las siguientes ventajas:
- Sencillo de calcular.
- Te da una idea aproximada de las unidades que debes vender para empezar a generar beneficios
- Lo puedes utilizar para saber, por ejemplo, cuándo cualquiera de tus comerciales empieza a generar beneficios para la compañía, es decir, si tiene un salario fijo más un variable, te permite calcular cuánto debe vender para amortizar su coste.
- Para un nivel de ventas elevado, te puede interesar negociar con tus comerciales un salario fijo más alto y reducir su porcentaje en variable (aunque eso puede ocasionar relajación por parte del mismo, pero eso es otra historia).
También nos ofrece una serie de inconvenientes:
- Los costes, en realidad, no son o fijos o variables, más bien son semi-fijos o semi-variables.
- No todas las unidades que se producen se venden como se asume en este modelo, de hecho existen las mermas de producto.
- La amortización es un coste que generalmente las compañías imputan linealmente a su cuenta de resultados por el hecho de haber realizado inversiones en la compañía, es decir, si compro maquinaria por 500 euros y amortizo en cinco años, imputaré a la cuenta de resultados 100 euros anuales, pero en realidad, ¿se puede afirmar que si invierto 500 y me pagan 100 anualmente hasta completar los cinco años es rentable esa operación? Es evidente que en este caso no se contempla el valor del dinero en el tiempo. Por tanto, si en el hipotético caso de que en mi cuenta de resultados solo tuviera costes por amortización, el punto muerto me diría que mi margen bruto debería ser de 100 para empatar, y esto es mucho decir.
Resumiendo, el umbral de rentabilidad nos ayuda a hacernos una idea inicial, pero debemos estar revisando qué tipo de costes tenemos en nuestro negocio y el peso de los mismos.
¡Espero vuestros comentarios!.
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Saludos, como puedo calcularlo cuando tengo varios productos?
Buenas Jorge.
Cuando tienes varios productos, lo más sencillo es calcularlo teniendo en cuenta el Margen bruto medio de todos ellos, es decir, si vendo peras y manzanas, y de media sé que vendo mensualmente 100 peras a 1 euro cada una a un 25% de MB y 200 manzanas a 0.5 euros cada una y con un 20% MB tendríamos: (100 x 1€ x 25%) = 25€ de Margen Bruto mensual por las peras, y (200 x 0.5 x 20%) = 20€ de Margen Bruto mensual por las peras. El total de Margen bruto sería 45 € mensuales de media.
Si suponemos que nuestros costes fijos son de 36 € (por ejemplo), y como sabemos que el MB (Margen bruto) debe ser igual a los gastos fijos para calcular el punto muerto, entonces tenemos que calcular la unidades de peras y manzanas que debemos vender, al menos, para cubrir mis costes fijos de 36 € y para ello podemos decir:
36 / 48 = 0.8 (Esta sería mi proporción) y si la multiplico tanto por mis peras como por mis manzanas tendríamos:
0.8 * 100 peras = 80 peras
0.8 * 200 Manzanas = 160 manzanas
En total tendría que vender 80 peras y 160 manzanas para cubrir al menos los 36 € de costes fijos que tengo.
Como ves, el ejemplo es muy sencillo y podríamos pensar, y ¿para que vender manzanas si las peras me dan más margen? es más si vendo 144 peras ya he cubierto costes ya que ( 144 x 1 x 25%) = 36 € pero la realidad es que, lamentablemente, no podemos dirigir el mercado a nuestro antojo, y mucho menos la demanda, por lo que lo más sencillo es hacerlo en base a tu experiencia y el mix de producto que comercializas.
Un abrazo y espero haberte aclarado tu custión, en cualquier caso, no dudes en preguntarme si sigues con dudas.